一.什么叫咨詢率？
去年做交流群時(shí)，看過(guò)幾個(gè)公司的數(shù)據(jù)，有的公司，咨詢率低的驚人，差不多100個(gè)點(diǎn)擊才有1個(gè)詢盤。這樣的咨詢率，如果是用來(lái)做競(jìng)價(jià)，那意味著花500元以上才會(huì)有一個(gè)詢盤。
如果是發(fā)B2B信息，意味著至少得有1000個(gè)長(zhǎng)尾詞的排名才會(huì)有一個(gè)詢盤。
我們自己實(shí)操的項(xiàng)目，最好的咨詢率是15個(gè)訪客帶來(lái)2個(gè)詢盤。這意味著，如果做競(jìng)價(jià)，成本不會(huì)高于100元，如果發(fā)B2B信息，100個(gè)長(zhǎng)尾詞的排名會(huì)有一個(gè)詢盤。
這樣一對(duì)比，大家就能明確感受到，咨詢率對(duì)于推廣成本和推廣效果造成的影響有多大。
二.咨詢率低的原因及分析
咨詢率低的原因，以下3種情況：
1、詳情介紹和客戶的搜索意圖不匹配
就舉阿里巴巴店鋪的一個(gè)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)吧，這條產(chǎn)品標(biāo)題為“餐飲廚房油煙凈化器除油煙除味 組合式商用油煙凈化機(jī)組高檔環(huán)保”，點(diǎn)擊率為6.49%，點(diǎn)擊率挺不錯(cuò)的，但是并沒有咨詢。
經(jīng)過(guò)統(tǒng)計(jì)該條信息被展現(xiàn)的關(guān)鍵詞，我們發(fā)現(xiàn)，這條信息60%以上的展現(xiàn)是由“油煙凈化機(jī)組”相關(guān)的詞觸發(fā)的，而我們?cè)斍橹皇窃诮榻B餐飲油煙凈化器，
優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)和客戶案例也都是與餐飲油煙凈化器相關(guān)的，整個(gè)詳情本身沒有體現(xiàn)出公司提供“油煙凈化機(jī)組”這類產(chǎn)品，也沒有這類客戶關(guān)心的案例和相關(guān)說(shuō)明。所以，我們制定了如下調(diào)整思路：
①該產(chǎn)品詳情建議開頭重心為油煙凈化機(jī)組產(chǎn)品種類及適用范圍；
②產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)改成油煙凈化機(jī)組的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)；
③增加針對(duì)性的客戶案例。
④同時(shí)，因?yàn)樵摌?biāo)題同時(shí)還帶來(lái)了部分油煙凈化器的流量，所以，需要在詳情頁(yè)做好油煙凈化器產(chǎn)品引流。
這種情況在我接觸過(guò)的工業(yè)設(shè)備的推廣當(dāng)中普遍存在，我認(rèn)為這是一個(gè)需要持續(xù)去優(yōu)化的問(wèn)題。如果不注重這一點(diǎn)，會(huì)出現(xiàn)頁(yè)面跳出率高的問(wèn)題，
客戶在不確定你們能否提供他需要的產(chǎn)品前，也不會(huì)花太多時(shí)間去仔細(xì)看你們下面精心設(shè)計(jì)的詳情頁(yè)面。
想要提升詳情和客戶搜索意圖匹配度，有很多小技巧。前兩天，我發(fā)朋友圈講在產(chǎn)品詳情中增加適用范圍的問(wèn)題，其實(shí)就是解決這個(gè)問(wèn)題。
另外，產(chǎn)品分類名稱，也建議借鑒熱門搜索詞。
2、詳情和同行的沒太大區(qū)別，或者產(chǎn)品本身沒有明顯的優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)
由于客戶在瀏覽商品時(shí)，會(huì)看到不止一家的產(chǎn)品介紹，如果你的產(chǎn)品介紹和別人家沒什么區(qū)別，客戶選擇你的概率就會(huì)大大降低。
因?yàn)椋銢]有給客戶一個(gè)選擇你們而不是同行的充分的理由。
塑造產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)，有一部分是屬于公司研發(fā)部門的工作，有一部分也是我們營(yíng)銷推廣人員的工作。公司研發(fā)部門做出的產(chǎn)品，
是我們營(yíng)銷推廣的基礎(chǔ)，他們沒有義務(wù)明確的告訴我們這個(gè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)在哪里，很多時(shí)候，都必須我們營(yíng)銷推廣人員自己去挖掘。
相比于大眾消費(fèi)品，工業(yè)品推廣起來(lái)有很大的不同。舉例來(lái)講，服裝、玩具類的產(chǎn)品，客戶在搜索相關(guān)關(guān)鍵詞時(shí)，產(chǎn)品選款影響很大，
因?yàn)楦骷叶伎梢愿鶕?jù)自己對(duì)市場(chǎng)需求的理解提供豐富多樣的、完全不同的款型，但是工業(yè)品行業(yè)內(nèi)一般有普遍遵循的標(biāo)準(zhǔn)，也就是說(shuō)，
比如燃?xì)忮仩t，客戶在搜索燃?xì)忮仩t時(shí)，各家提供的產(chǎn)品幾乎是一模一樣的。
當(dāng)客戶面對(duì)幾乎一模一樣的產(chǎn)品時(shí)，如何讓他更大概率的選擇我們，是個(gè)值得深究的問(wèn)題，也是一個(gè)值得不斷優(yōu)化的方向，我們之前的文章中也對(duì)優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)挖掘提過(guò)一些具體建議。
3、詳情沒有提供給客戶做決策必須的關(guān)鍵信息
前幾天，我準(zhǔn)備從網(wǎng)上買條牛仔裙，看中之后，發(fā)現(xiàn)它的詳情里面沒有尺寸說(shuō)明，我不知道自己該穿什么好，就此詢問(wèn)客服，
客服沒有回應(yīng)，所以這個(gè)產(chǎn)品就從購(gòu)物車?yán)锉粍h掉了。而我同天購(gòu)買的其他衣服，由于詳情當(dāng)中有非常詳細(xì)的尺寸說(shuō)明，我很順利的自己選好下單了。
不同于這種大眾消費(fèi)品，工業(yè)設(shè)備的客戶大多都是企業(yè)，企業(yè)行為相比于個(gè)人行為有他獨(dú)有的復(fù)雜性。購(gòu)買工業(yè)設(shè)備，
通常需要協(xié)同企業(yè)內(nèi)部幾個(gè)不同的部門做決策，而每個(gè)部門的關(guān)注點(diǎn)又不相同，鑒于工業(yè)品采購(gòu)的特殊性，前期收集供應(yīng)商信息的人，有可能對(duì)這個(gè)設(shè)備一無(wú)所知，
也有可能對(duì)這個(gè)設(shè)備了解的非常清楚。再者，客戶對(duì)于供應(yīng)商本身真實(shí)性、可靠性的驗(yàn)證需求要更強(qiáng)烈一些。
當(dāng)我們的詳情里面沒有提供給客戶做決策必須的關(guān)鍵信息時(shí)，我們只能寄希望于我們的同行也沒有提供這些信息。
這樣，客戶就可能只能抱著試試看的態(tài)度選幾個(gè)供應(yīng)商主動(dòng)詢問(wèn)一下了。但是，如果我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在詳情上很用心，客戶很自然會(huì)把我們給過(guò)濾掉。
三.詳情如何布局？
一般情況下，店鋪的咨詢率低，在找對(duì)了問(wèn)題點(diǎn)之后，能夠很快得到改善。但是，找對(duì)問(wèn)題點(diǎn)對(duì)很多人來(lái)說(shuō)很困難。
因?yàn)椋@個(gè)分析過(guò)程需要橫向、縱向的用到很多數(shù)據(jù)，還要加入對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶和市場(chǎng)的理解，對(duì)于一個(gè)人的數(shù)據(jù)分析能力和把控大量信息的能力要求很高。
看到這里，很多人可能有個(gè)疑問(wèn)，那到底什么樣的詳情頁(yè)咨詢率會(huì)比較高呢？
產(chǎn)品詳情——產(chǎn)品介紹部分
①產(chǎn)品簡(jiǎn)介：告訴客戶我們提供的產(chǎn)品是他需要的產(chǎn)品，并簡(jiǎn)明扼要的提出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的特點(diǎn)，吸引他繼續(xù)下去
②產(chǎn)品的使用范圍：進(jìn)一步讓客戶明白我們的產(chǎn)品適用于他們公司或者行業(yè)
③產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)特性：給客戶明確的選擇我們而不是其他同類產(chǎn)品的理由
④產(chǎn)品實(shí)拍圖：正面圖，側(cè)面圖，細(xì)節(jié)圖，發(fā)貨實(shí)拍圖，工程安裝圖，但角度一定看著舒服
⑤工程案例：讓客戶知道有很多人選擇我們，進(jìn)一步加強(qiáng)他對(duì)我們的好感
技術(shù)參數(shù)：讓專業(yè)的客戶了解我們的規(guī)格型號(hào)
公司介紹部分
①公司簡(jiǎn)介
②公司資質(zhì)-幫我們爭(zhēng)取大項(xiàng)目信息的關(guān)鍵
③公司實(shí)力（生產(chǎn)實(shí)力，技術(shù)實(shí)力，產(chǎn)品實(shí)力，廠房實(shí)力，人才實(shí)力）
④服務(wù)流程
⑤售后說(shuō)明
請(qǐng)注意，這個(gè)布局建議，是針對(duì)我們?cè)谕茝V的產(chǎn)品而言的。不同的產(chǎn)品推廣，詳情頁(yè)布局的順序、重點(diǎn)甚至是構(gòu)成，都不會(huì)完全相同。
比如，通用風(fēng)機(jī)，型號(hào)參數(shù)比適用范圍更重要；有些新興產(chǎn)品，如我們?cè)瓉?lái)推廣的蓄熱電鍋爐，作為一種新型節(jié)能鍋爐，其運(yùn)行原理和國(guó)家補(bǔ)貼政策很重要。
