策略一

尋找意向客戶

一般我們現(xiàn)在會(huì)通過愛企查等平臺或者到大賣場、商業(yè)街進(jìn)行陌拜的方式去尋找我們的客戶。

怎樣才是好的意向客戶呢？新銷售往往會(huì)有一個(gè)誤區(qū)——跟我聊得來的客戶就是好的意向客戶，會(huì)愿意花很多的時(shí)間在這一類客戶身上，但是他們往往忽略了一個(gè)很重要的因素，那就是客戶的實(shí)力。判斷一個(gè)客戶是否屬于好客戶，我們必須要明白一點(diǎn)就是客戶實(shí)力往往更重要，沒有實(shí)力但聊得來的客戶，只是在浪費(fèi)我們銷售的時(shí)間。

因此尋找意向客戶時(shí)要先找到有實(shí)力的客戶再進(jìn)行深挖，這樣才能最大限度地挖掘客戶的價(jià)值。

策略二

挖掘客戶需求

所謂知己知彼百戰(zhàn)百勝，不了解客戶的情況，又如何做到百戰(zhàn)百勝呢。銷售新人往往會(huì)出現(xiàn)不敢問的情況，怕問錯(cuò)，怕問了之后客戶提出的問題回答不過來，在整個(gè)溝通過程中被客戶牽著鼻子走，這樣的溝通是難以達(dá)成交易的。

想要改變這一現(xiàn)狀，首先需要提升自身的產(chǎn)品能力，對于產(chǎn)品的認(rèn)知和理解需要提升；其次就是要練膽，要敢于向客戶提出問題，提出高質(zhì)量的問題，對于我們了解客戶是非常需要的。

因此，客戶挖掘的重點(diǎn)就兩個(gè)字，敢與想。只有多想和多練，才能提升自己挖掘需求的能力。

策略三

提升面談能力

說到面談能力，大部分銷售第一個(gè)想到的肯定是溝通技巧、談單技巧，特別是銷售新人非常沉迷于學(xué)習(xí)溝通技巧。人們都渴望尋求捷徑，但是捷徑往往是崎嶇難行的，過分依靠銷售技巧對于銷售能力的提升可能會(huì)適得其反。

那什么才是面談的核心呢？其實(shí)親和力才是銷售面談的核心點(diǎn)。有了親和力，客戶才愿意溝通交流，不然大家的技能再強(qiáng)，客戶不愿意聽，那也是白搭。

那么如何才能更好的提升我們的親和力呢？那第一點(diǎn)就是我們要做一個(gè)有禮貌的銷售，第二點(diǎn)就是行為舉止要得體。無論之前的銷售業(yè)績多好，千萬別一副洋洋得意的樣子顯擺在客戶面前，這樣會(huì)給客戶留下不好的印象。

除此之外，我們還要學(xué)會(huì)聆聽。要知道如果談單過程中能讓客戶談話的占比到70%以上，那成交的概率就會(huì)高達(dá)90%，因此要懂得提問、懂得聆聽客戶，能讓客戶說得更多才是做好銷售的決勝之道。