九月采購(gòu)節(jié)的時(shí)間，有多少人正在蓄力爆發(fā)呢？又有多少人在為了成單發(fā)愁呢？
我將通過(guò)以下四個(gè)點(diǎn)來(lái)分析"有效促單"：
1、是什么影響了成單？
2、什么是有效促單？
3、有效促單的4個(gè)特性。
4、有效促單到底怎么做？
1，是什么影響了成單？
一位客戶朋友問(wèn)： 茗茗，想跟你交流一下，我們是新興行業(yè)，現(xiàn)在正處朝陽(yáng)時(shí)期，豐采開通了四個(gè)月，詢盤量還不錯(cuò)，我們的價(jià)格也不高，算是行業(yè)
內(nèi)正常的價(jià)格，但就是沒(méi)什么訂單。 然而我們行業(yè)其他公司都在出大訂單，但是我們沒(méi)有…………你覺(jué)得是什么原因呢？ 我們就造成這樣情況的原因
進(jìn)行了討論，把可能的情況一一 列出，再逐一排除，最后找到最關(guān)鍵原因。（以下問(wèn)題是普遍現(xiàn)象，所以你也可以跟著思考。）
1、Q：行業(yè)狀態(tài)怎么樣呢？ A：這個(gè)行業(yè)是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，其他公司都有出大單。所以這不是關(guān)鍵原因。
2、Q：你們的價(jià)格有沒(méi)有優(yōu)勢(shì)？ A：我們價(jià)格不高，基本就只是賺個(gè)退稅，沒(méi)加價(jià)。所以這也不是關(guān)鍵原因。
3、Q：平臺(tái)運(yùn)營(yíng)方面呢？ A：也還可以，詢盤量不錯(cuò)。所以這也不是關(guān)鍵原因。
4、Q：受疫情影響，需求低迷，所以沒(méi)訂單？ A：疫情的影響大家都一樣，要說(shuō)沒(méi)訂單，我們看到其他公司一直在出大單，所以這不是關(guān)鍵原因。
5、Q：你們的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)？ A：這個(gè)有可能，只是提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力這個(gè)事情是個(gè)大工程，這個(gè)需要長(zhǎng)期規(guī)劃。
6、詢盤不錯(cuò)，但沒(méi)有訂單，是不是轉(zhuǎn)化差了些？
2.什么是有效促單呢？
若你的"促單"動(dòng)作能推動(dòng)"成交"，那么此促單動(dòng)作即可認(rèn)定為"有效"動(dòng)作。
若你的"促單"動(dòng)作沒(méi)能推動(dòng)"成交"，那么這個(gè)促單動(dòng)作就可以認(rèn)定為"無(wú)效 "。
也就是說(shuō)，有效促單的最終結(jié)果一定是"訂單成交"。
我們業(yè)務(wù)員常常把"回復(fù)報(bào)價(jià)"、"回復(fù)詢盤"、"寫開發(fā)信"、"與客戶聊天"等基本行動(dòng)當(dāng)做"促單"，這樣的理解沒(méi)有錯(cuò)誤，但不全面，這些行動(dòng)是"動(dòng)作"
沒(méi)錯(cuò)，但未必是"有效動(dòng)作"，也就是說(shuō)，你進(jìn)行這樣的動(dòng)作之后，不一定能促使訂單成交。
"有效促單"是讓客戶愉快地成交。那么不愉快的成交通常發(fā)生在"逼單"、"催單"的狀態(tài)下，客戶成交為"被迫"。
都是成交，但是客戶"不爽"的情緒會(huì)影響進(jìn)一步的合作，"一次性客戶"多數(shù)也是這種情況造成的。所以，愉悅的成交才是我們想要的結(jié)果。
3."有效促單"的4個(gè)特性
1、目的性：進(jìn)行這個(gè)促單動(dòng)作，你想達(dá)到什么目的？
2、針對(duì)性：這個(gè)促單動(dòng)作是針對(duì)什么人、什么事而發(fā)出？
你的報(bào)價(jià)單是寫給誰(shuí)的？是為了解決什么事寫的？
你的電話是給誰(shuí)打的？是為了什么事情而打？
你的這句話是說(shuō)給誰(shuí)聽(tīng)的？為什么這么說(shuō)？
你報(bào)價(jià)單是給誰(shuí)做的？為什么報(bào)價(jià)是這么多？
你的PI是要發(fā)給誰(shuí)的？為什么要特地強(qiáng)調(diào)交貨期？
3、合適性：這個(gè)促單動(dòng)作是否合適在這樣的情境下，對(duì)這樣的客戶？
客戶需要的是最低價(jià)格，你報(bào)一個(gè)階梯價(jià)格，是否合適？
客戶需要的是低價(jià)產(chǎn)品，你說(shuō)我給您推薦我們的主打產(chǎn)品，是否合適？
客戶需要的是2米規(guī)格，你說(shuō)我們的3米規(guī)格才是熱銷款，是否合適？
客戶需要的是長(zhǎng)方形包裝箱，你說(shuō)正方形包裝才最好，是否合適？
客戶需要的是單品，你使勁推薦套裝，是否合適？
不合適性是阻礙成單的重要因素，不合適表現(xiàn)在"你推薦的都是好東西，只是我不需要而已"。所以促單不是你覺(jué)得合適，而是客戶覺(jué)得合適才行 。
4、唯一性：每一個(gè)促單動(dòng)作都是唯一的。
為什么群發(fā)開發(fā)信的效果這么差？就是因?yàn)樗痪哂形ㄒ恍浴?/span>
4."有效促單"到底怎么做？
具體怎么做，才能做到"有效促單"呢？
第一步：分析客戶
有效促單說(shuō)白了，就是切中客戶的需求，為客戶提供有價(jià)值的服務(wù)，從而促使客戶愿意與我們合作。
若想要切中客戶的需求，首先我們需要知道客戶的需求是什么，那就需要我們對(duì)客戶進(jìn)行分析。
我們需要通過(guò)分析獲得什么？
客戶的心理價(jià)位是多少？是偏低還是偏高？
客戶的心儀產(chǎn)品是怎樣的？是不是與我們的產(chǎn)品契合？
客戶最看重的是什么？是價(jià)格還是質(zhì)量？還是服務(wù)？
客戶每個(gè)月的采購(gòu)量有多少？大量還是小量？
客戶的特殊要求都有哪些？
分析的素材來(lái)自哪里？
最好、最準(zhǔn)確的素材其實(shí)就在我們身邊，客戶發(fā)來(lái)的詢盤、與客戶溝通的過(guò)往郵件、客戶說(shuō)過(guò)的要求等等，我們通過(guò)整理歸納可以獲得一些有價(jià)值的
信息。
但如果是新客戶，沒(méi)有交流過(guò)的客戶，要怎么分析？分析一定需要資料和數(shù)據(jù)。如果沒(méi)有，那我們就要盡量挖掘和收集客戶信息，這就不得不用到谷
歌搜索，挖掘客戶信息的利器。
掌握的客戶信息越多，對(duì)我們的促單就越有幫助。
